• A2 Solutions

Зачем директору нужна стратегия

Типичная во многих компаниях ситуация: директор самостоятельно вникает во все процессы и утверждает каждое решение в отделах продаж и маркетинга. Пока он полностью на этом сконцентрирован, всё идёт хорошо. Стоит ему переключить своё внимание на другие зоны - аренду, финансы или обучение персонала, - в продажах и маркетинге все стопорится.


Первый шаг к решению проблемы - позволить руководителям отделов самостоятельно принимать важные решения. Но перед этим они должны разработать и защитить стратегию, по которой будут действовать. Это даст директору уверенность, что маркетинг и продажи будут развиваться без его постоянного внимания.

Что мы называем стратегией

Стратегия — это путь из точки А в точку Б. Где точка А - это текущее положение компании, а точка Б - цель, к которой нужно прийти.

Теперь переходим к пути из точки А в точку Б. Это план с конкретными задачами: что сделать, сколько ресурсов потратить и какую отдачу ожидать. Никаких абстракций вроде «вести соцсети» или «сделать сайт», только конкретные цифры.

Мы работаем с клиентами так: сначала разрабатываем стратегию, а затем защищаем её у директора. Это создаёт доверие между нами и клиентом.

Поставьте оптимальную цель

При постановке цели может возникнуть конфликт между директором и руководителями отделов маркетинга и продаж. Директор захочет поставить цель как можно выше, чтобы команда достигла большего. Руководители же предпочтут занизить цель, чтобы не давать ложных обещаний.


Если цель недостижимая, у команды нет стимула работать лучше: даже отличные результаты всегда будут недостаточно хороши в глазах начальства. Если цель слишком низкая, команда расслабится.

Разработка стратегии должна вовлекать в постановку цели обе стороны. Вместе у них получится поставить оптимальную цель: достаточно высокую, чтобы её было сложно достичь, но при этом выполнимую.

Сократите неэффективные расходы

При инвентаризации задач руководители учатся оценивать каждую задачу с точки зрения доходности: сколько ресурсов тратится на их выполнение, сколько отдачи в деньгах они могут дать и с какой вероятностью. Это не даёт экономии в моменте, зато помогает закрыть все малодоходные или недоходные задачи.


В инвентаризации участвуют все сотрудники отделов маркетинга и продаж, а не только руководители. Они на собственном опыте видят, какие результаты приносят их усилия, поэтому никому больше не хочется тратить силы зря. Так что они быстро учатся задавать правильный вопрос: "Что нам даст эта задача?".


Правильно расставьте приоритеты

Внедрение подхода "Что нам даст эта задача?" помогает вывести компанию из состояния аврала, когда все делают что-то быстрое, а важные крупные задачи постоянно отодвигают.


Примеры таких задач: развитие CRM-системы, регулярный контроль и обучение в отделах продаж, построение системы аналитики и отчётности. Они не дают моментальной денежной отдачи, поэтому сотрудники относятся к ним как скучной рутине. Из-за этого задачи тянутся по году, а то и два.


Задавая себе вопрос "Что нам даст эта задача?", команда учится правильно расставлять приоритеты. Вместо того чтобы сразу браться за новую более привлекательную задачу в ущерб крупной, сотрудники будут прежде всего оценивать потенциальную отдачу. А директор будет спокоен, что команда не бросит ключевые долгосрочные задачи на полпути.


Делегируйте ответственность руководителям отделов

Стратегия отпускает руководителей отделов маркетинга и продаж в свободное плавание. И это правильно: директор не должен вмешивался в операционную деятельность. Это взваливает на него дополнительную ответственность и замыкает систему на одном человеке.


Пока у гендиректора достаточно времени, чтобы утверждать каждое решение по развитию отделов, всё идёт нормально. Но стоит ему отвлечься на другие задачи, как работа замедлится, потому что у руководителей отделов нет полномочий действовать на своё усмотрение. Они прекрасно поддерживают текущие процессы, но не могут их развивать.


Защита стратегии позволяет передать ответственность за принятие решений руководителям отделов маркетинга и продаж. Этот этап помогает директору убедиться, что руководители разделяют его видение и составили разумный план. Руководители, в свою очередь, чувствуют самостоятельность.

Гендиректор не должен регулярно заниматься операционными задачами или тушить пожары. Он должен выстроить систему, в которой всё работает без его пристального внимания.

Директору остаётся только контролировать внедрение стратегии. Мы предлагаем делать это на еженедельных встречах с план-фактами.

После внедрения стратегии гендиректор выключается из операционной деятельности. Этим занимаются подчинённые. Его задача - регулярно контролировать, что отделы достигают поставленных цифр и выполняют ключевые задачи.


Постройте надёжную, эффективную и масштабируемую систему

Весь процесс разработки и защиты стратегии направлен на то, чтобы сформировать доверие между директором и его сотрудниками. Директор убеждается, что его видение развития компании совпадает с видением руководителей отделов, а они, в свою очередь, берут на себя ответственность за внедрение этого видения.

Затем руководители доносят цель и задачи компании до своих подчинённых.

За счёт того, что в процессе разработки стратегии ответственность за достижение общей цели распределяется между всеми сотрудниками, компания становится более стабильной.

Результат внедрения стратегии: компания развивается и продажи растут быстрее

Компания развивается и продажи растут быстрее, потому что у всех участников есть чёткий путь из точки А в точку Б.


#consulting #стратегия #продажи #марктинг


© 2020 A2 Solutions Ltd.