© 2020 A2 Solutions Ltd.

  • A2 Solutions

Каким должен быть идеальный отдел продаж?

Давайте рассмотрим подробнее пункты, которым должен соответствовать идеальный отдел продаж.

Во-первых: уровень продаж не должен зависеть от какого-то одного продавца. Проще говоря, в отделе не должно быть звезд, то есть тех, кто считает себя более важным членом команды, потому что ему дали повод так думать. Продажи не должны зависеть от одного человека в значительно большей мере, чем от какого-либо другого.

Нагрузка между продавцами должна распределятся равномерно. Это будет страховкой от возможных потерь, связанных с неожиданным уходом сотрудников.

Второе: работа должна быть прозрачной, то есть, руководитель в любой момент должен иметь возможность увидеть отчет о работе каждого сотрудника, причем это даже может быть отчет за один рабочий день.


Третий признак идеального отдела продаж: это предсказуемость показателей.

Иными словами, руководитель должен понимать, что есть некий средний цикл сделки, соответственно, он должен посчитать конверсию и посмотреть, на каком этапе находится каждая сделка. Таким образом можно прогнозировать результат. Это, как вы понимаете, делается не ради развлечения, а ради объективной оценки работы отдела продаж.

У вас должно быть представление о том, какой минимум вам нужно делать каждый месяц и на сколько нужно расти в количественных показателях.

Признак четвертый: возможность масштабирования. Если собственник бизнеса или управляющий решит открыть новый филиал, продать франшизу кому-то или же просто увеличить штат, то в случае с идеальным отделом продаж это не должно составить труда.

Если же вы даже не представляете, как в вашем отделе вместо 5 человек может быть 100, то это значит, что либо изначально вы строили отдел продаж неправильно, либо вы до этого момента просто ни разу не думали о возможном потенциальном масштабировании, что, в принципе, одно и то же.


Пятый признак эффективного отдела продаж такой: все в отделе нормально взаимодействуют. И речь идет совсем не о корпоративной культуре, а о системе взаимодействия между отделами. Если отдел маркетинга не может получить быструю реакцию от продавцов, то это сигнал того что бизнес-процессы идут не так, как положено.


Гармоничность — это шестой признак эффективного отдела продаж.

Это значит, что должно быть равновесие между всеми показателями. Затраты на производство, логистика, реклама — все это нужно учитывать во время продажи.

Нужно видеть причинно-следственную связь, делая скидку. Или, допустим, нужно понимать, какова себестоимость, чтобы принять решение о системе бонусов или по вопросу бесплатной доставки.

Седьмой признак прибыльного отдела продаж: это структурированность.

Как вы знаете, продажи могут состоять из нескольких этапов.

Отдел продаж можно назвать идеальным только тогда, когда вы без проблем можете сказать, на каком этапе находится конкретная сделка. Этот пункт немного отсылает нас к третьему признаку, к предсказуемости.

Вам не нужно угадывать и надеяться на собственную интуицию именно потому, что состояние сделки можно описать с помощью конкретных показателей.

Для этого, к счастью, уже есть и соответствующие скрипты, и CRM-системы, и автоматизированные воронки.


#отделпродаж #консалтинг #a2solutions #бизнес