© 2020 A2 Solutions Ltd.

  • A2 Solutions

Как оптимизировать отдел продаж онлайн-бизнеса

При любом виде предпринимательской деятельности отдел продаж представляет собой ключевое подразделение, генерирующее доход. Принципы работы менеджеров по продажам на протяжении последнего десятилетия претерпели существенных изменений. Если ранее диалоги с клиентами строились на стимулировании покупки, то сейчас в основе – обоснование ценности продукта, услуги и обслуживания в целом.


Для современного менеджера по продажам настаивать на покупке – плохой тон.

Специфика работы отдела продаж в e-commerce

В рамках онлайн-бизнеса отдел продаж работает по тем же основополагающим принципам, что и офлайн. Однако в электронной коммерции огромное значение приобретает отдел интернет-маркетинга. Процесс генерирования потенциальных клиентов непосредственно связан с эффективностью работы маркетинговых инструментов.


В онлайн-ритейле основной генератор продаж – это сам сайт. На отдел продаж возлагаются функции принятия и обработки заказов.


Наряду с этим, недооценивать менеджеров по продажам и консультантов не следует. Именно с их помощью клиент из потенциальных переходит в разряд реальных. Это именно тот персонал, который является «лицом компании» (или в разрезе общения по телефону – «гласом компании»).


Оценка эффективности работы

Чтобы заняться внедрением усовершенствований в работу отдела продаж, следует вначале понять текущее состояние вещей. Речь идет об анализе эффективности работы отдельных сотрудников, руководителя, а также всего отдела в совокупности. С этой целью сегодня можно использовать очень разные средства. Например – проводить тестирование, записывать и прослушивать разговоры сотрудников с клиентами, применять метод «тайный покупатель».


Некоторые эксперты рекомендуют внедрить Key Performance Indicators (KPI) систему показателей эффективности работы менеджера. При этом единого набора показателей для разных видов бизнеса не существует. Каждой компании следует разрабатывать их в индивидуальном порядке. Перечень подобных показателей может включать сумму сбора по продажам, интенсивность звонков, конверсию, соответствие корпоративной культуре, количество клиентов в базе, средний чек.


В качестве уравновешивающего фактора для строгой системы оценки показателей в работе необходимо использовать тщательно проработанную мотивационную сетку. Справедливость оплаты труда и материальная мотивация неизменно оказывают хорошее влияние на успешность в работе.


Важность внедрения автоматизации рабочих процессов

Говорить о современном уровне отдела продаж невозможно без использования платформы CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами). В активных продажах CRM-технологии – это лучший помощник. При минимальных затратах времени менеджеры по продажам получают доступ ко всей необходимой информации о клиенте, с которым производится взаимодействие.


CRM-система дает возможность сотрудникам более оперативно и прицельно реагировать на запросы клиентов. И это без суеты и офисных авралов при возникновении сложных задач.

Автоматизация отдела продаж в электронной коммерции – это уже не выбор предпринимателя и не конкурентное преимущество. На сегодняшний день это обязательное средство успешного позиционирования на рынке. Программы CRM подбираются и настраиваются под конкретные особенности бизнеса, дают возможность сформировать «воронку продаж», использовать скрипты продаж, собирать данные, анализировать различные показатели, составлять календарные планы.


#ecommerce #a2solutions #продажи #consulting