© 2020 A2 Solutions Ltd.

  • A2 Solutions

Построения KPI для менеджеров

Пост обновлен 9 дек. 2019 г.


Аббревиатура KPI (Key Performance Indicators) сейчас достаточно часто встречается в статьях, посвященных проблемам управления персонала. Ключевые показатели эффективности – это совокупность критериев, которые фактически обосновывают, за что сотрудник получает зарплату, почему ему стоит выдать премию или, наоборот, назначить штраф.

Считается, что KPI в том или ином виде сегодня применяет 85% компаний. В среднем, для оценки сотрудника используется 5 критериев. До 25% компаний, внедрив KPI, наблюдают улучшение операционной деятельности в связи с этим.


Вначале стратегическая цель, затем – KPI


Даже хорошо проработанная система оценки эффективности работы сотрудников может превратиться в набор ничего не значащих таблиц и графиков, если изначально не поставлена стратегическая цель бизнеса. Работа сотрудников должна оцениваться именно в контексте достижения этой цели.


Работающие KPI базируются на сопоставлении дальнесрочных целей компании с реальными возможностями каждого отдельно взятого сотрудника



На многочисленных примерах успешного ведения бизнеса можно убедиться в том, что залог активного развития и процветания – это получение максимальной отдачи от сотрудников. Правильные критерии оценки качества работы каждого сотрудника улучшают управление производительностью в целом. Компания, как большой корабль, начинает чутко реагировать на движения штурвала капитана.


Шаблонов и рекомендаций много, но система KPI – у каждой компании своя


Разработку и внедрение KPI невозможно провести по инструкциям в интернете. Слишком много нюансов и переменных следует учесть. Наряду с этим, теорию изучать стоит. Но только лишь для того, чтобы однажды сесть и с чистого листа составить KPI для оценки сотрудников своей компании.


Если говорить о менеджерах, то KPI будут совершенно разными для менеджера по продажам и офис-менеджера, для менеджера по персоналу и ТОП-менеджера, для менеджера проектов и менеджера по качеству

Разными могут быть и единицы измерения KPI. Например, для менеджера по продажам можно использовать такой критерий, как выполнение плана продаж и измерить его в конкретной сумме денежной выручки за определенный период времени.

С другой стороны, можно взять за основу оценивания относительные критерии, измеряемые в процентах. Например, процент повторных покупок. Можно также применить интервальное оценивание. Например, процент удовлетворенных покупателей составляет от 50% до 80%.


Обычно в критерии оценивания менеджеров по продажам включаются объемы и/ или количество продаж, средний чек, конверсия, уровень обслуживания клиентов. При этом, какие бы критерии не включались в перечень важно, чтобы они были выполнимыми. «Завышенная планка» вместо того, чтобы мотивировать сотрудников к более эффективной работе и получению поощрений, может стать фактором демотивации.


#a2solutions #consulting #kpi #мотивация #персонал