• A2 Solutions

Шпаргалка: как подготовить и провести встречу с клиентом

Пост обновлен янв. 24


Сделки в B2B обычно закрепляются на личной встрече. Когда Ваш клиент уже оставил заявку и получил коммерческое предложение, необходимо провести ключевые переговоры, еще раз объяснить свое предложение, задать друг другу вопросы.


Подготовка


Узнайте человека, который будет принимать решение Как минимум, уточните, кто именно будет на встрече. Какую должность они занимают?

Проанализируйте прошлый опыт Помимо деталей проекта добавьте в бриф вопросы о минусах и плюсах предыдущей работы по вашему направлению. Нужно понять, за что ваши клиенты уже платили деньги и почему перестали это делать.


Презентация


Выстраивайте презентацию на сравнении «до» и «после» То есть на различии того статуса, который есть сейчас, и того, как он изменится с вашей помощью. Картина настоящего должна быть правдивой и создавать желание улучшить ее, но не быть оскорбительной для тех, кто отвечает за это направление сейчас.


Картина будущего в презентации должна вызывать сожаление от осознания того, что на данный момент все не так.

Расположите слайды в порядке логики изложения Логику презентации легко выстроить на трех основных вопросах:

  • Что это?

  • Как мы это реализуем?

  • Что это даст?



Отразите тактические ходы Важно показать по каким этапам и в какой срок будет реализован проект.


Ключевая встреча


Займите лидерскую позицию Люди хотят работать с теми, кто будет управлять процессом, принимать решения и предугадывать проблемы, поэтому сразу начните мягко модерировать вашу встречу.


Лидерская позиция не предполагает, что вы должны стоять, широко расставив ноги. Она предполагает, что ваш клиент чувствует себя на встрече в надежных руках.

Идите на встречу, чтобы объяснить, а не чтобы продать Встреча — место, где вы можете помочь заказчику разобраться в вашем предложении. Вы должны быть немного фасилитатором, чуть-чуть психологом и настраивать себя на то, чтобы помочь в решении возникшей у заказчика проблемы. Это приятная роль, она придает уверенность и вызывает доверие.


Убедитесь, что любая часть коммуникации несет очевидный смысл Нужно понимать, зачем вы рассказываете о себе, о своих клиентах, о своей команде. В ключевую встречу нужно вынести только то, что принципиально важно обсудить в реальном времени.


Иногда можно рассказать про пару кейсов вместо того, чтобы вводить в презентацию слайд с перечнем клиентов.

Задавайте встречные вопросы В своих вопросах люди часто отражают свои сомнения: в вашей компетентности, в способности реализовать масштабный проект, реалистично анализировать риски. Важно ловить эти сомнения и прямо спрашивать, есть ли проблема, которую вы почувствовали — и давать информацию, которая закроет вопрос.


Вскройте все сомнения, которые найдете. Если человек останется с невысказанными и нерешенными вопросами, он может вам отказать, потому что «не убедили», «вроде ничего, но у других было как-то понятнее»

Не спорьте о деталях Много мелких возражений в разных частях проекта означают, что где-то на этапе выше вы не договорились о том, зачем вообще работать вместе. Вернитесь к целям и причинам своих предложений.


В конце встречи подведите промежуточные итоги Проговорите, о чем вы рассказали, о чем договорились и какие шаги должна сделать каждая сторона.


Возражения


Обсудите и скорректируйте детали в позиции win-win Скорее всего, заказчику уже все принципиально понятно, но он хочет много всего уточнить, продавить вас по цене, выразить свои сомнения. Обычно процесс успешных переговоров маркируется стратегией win-win: люди стоят на одной стороне и вместе ищут оптимальное решение.


У вас нет цели отстоять свое предложение любой ценой. Вы эксперт в своей нише, собеседник — в своей.

В ответ на давление действуйте рационально Агрессивные переговорщики со стороны заказчика могут лихо давить на вас по цене, по срокам, требовать изменений и уступок. Идеальная позиция в этом случае - обозначить взаимозависимость комплекса ваших предложений. Изменение стоимости приведет к снижению объемов работ, снижение объемов влияет, например, на регулярность, и так далее. Ваша экспертиза должна помочь всем собеседникам понять эти связи: как все изменится и почему.


#consulting #b2b